Folge 62: Larissa Gräff

Ich spreche mit Larissa Gräff über Herausforderungen und Vorurteile im Vertrieb, die Bedeutung von Emotionen im Vertrieb, ihren Weg in die Selbständigkeit, Vereinbarkeit von Familie und Karriere, Schwierigkeiten und Lösungen für Mütter im Berufsleben, persönliche Herausforderungen und natürlich über ihre drei Weisheiten.

Webseite: https://www.ohshesells.com/
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Transkription – Vorstellung:
(mittels KI erzeugt und leserlich formuliert)

Hallo Larissa. Schön, dass du in meinen Podcast dabei bist.

Hallo, ich freue mich sehr, dass du mich gefunden hast.

Du hast auf deinem Instagram-Profil stehen OhSheSells. Also: Sie verkauft! Das heißt, es hat wahrscheinlich etwas mit Vertrieb zu tun. Erzähl doch mal. Wer bist du und was machst du?

Ach, wer bin ich und was mache ich? Ja, ich bin Larissa, 34 Jahre alt, Mama von zwei Kindern, verheiratet, lebe ein bisschen südlich von Frankfurt und bin seit einigen Jahren leidenschaftliche Expertin für Vertrieb und Marketing. Ich habe verstanden, dass Kunden eigentlich gar nicht genau wissen wollen, was du verkaufst; die Services und Produkte sind eher langweilig für deine Kunden. Der Vertrieb steckt mitten in einem Machtwechsel, und wer du bist und wie du arbeitest, ist eigentlich wichtig. Die Emotionen sind das, was die Kunden sehen wollen. Vertrauen soll aufgebaut werden im ganzen Verkaufsprozess. In meiner Zeit als Geschäftsführerin bei OhSheSells habe ich verstanden, wie der Machtwechsel funktioniert und wie das Ganze am Ende erfolgreicher wird für die Unternehmen. Ich bin im B2B-Bereich unterwegs und habe mir ein sehr spannendes Thema ausgesucht, das sich in den letzten Jahren stark entwickelt hat.

Erzähl doch mal, was dieses Thema ist.

Ja, ich fange mal direkt nach meinem Studium an. Das war nämlich ein ganz spannender Start. Ich habe ein duales Studium in Wirtschaftsinformatik gemacht. Mein Studiengangsleiter hat dann gesagt, „Ach Larissa, komm, mach doch mal hier ein bisschen Beratung.“ Ich habe gesagt, „Nee, das mache ich auf gar keinen Fall.“ Und wo lande ich dann? Auf gar keinen Fall im Vertrieb. Das war klar. Ich habe mich dann ein bisschen informiert, mir ein paar Stellen angeschaut und eine ganz tolle Stellenausschreibung bei einem mittelständischen Unternehmen gefunden. Nach drei Gesprächen habe ich die Stelle bekommen, und es war im Vertrieb. Ich habe das nicht so kommen sehen und war im Nachhinein sehr überrascht, denn die, die die Stelle ausgeschrieben hatten, sagten mir später, dass ich überhaupt nicht auf die Stelle gepasst hatte. Sie wollten jemanden mit Berufserfahrung, nicht direkt vom Studium. So als 23-jährige junge Frau in der IT-Industrie habe ich dann jedes Vorurteil, das man da so genießen kann, erlebt und bin so in den Vertrieb reingerutscht. Ich habe gemerkt, dass ich meine ganz eigene Art und Weise entwickle, wie ich vorgehe, denn was wir alle unter Vertrieb verstehen, und was mich damals sehr abgeschreckt hat, ist dieser klassische Staubsaugervertretervertrieb: jemand steht vor der Tür, klopft und sagt, „Hey, hier hast du was. Willst du’s oder willst du’s nicht?“ Dieses sehr harte, unemotionale. Ich habe immer gemerkt, dass ich das überhaupt nicht bin, dass ich meine eigene Art und Weise habe, mit Menschen umzugehen. Ich bin ein sehr empathischer Mensch. Mir ist es wichtig, mit dem Gegenüber gut klarzukommen und das Ganze langfristig aufzubauen. Das habe ich besonders stark gemerkt, nachdem ich Mama geworden bin. Ich bin in Teilzeit wieder eingestiegen, aber nach einem Jahr hatten wir keinen Betreuungsplatz. Deshalb konnte ich nicht mehr so weiterarbeiten, wie es für meinen Arbeitgeber gepasst hätte. Also bin ich in Elternzeit zurück und habe nach einem Monat entschieden, mich selbstständig zu machen. So ist OhSheSells entstanden. Da hat der Vertrieb und auch das Marketingthema seinen wichtigen Platz bekommen, was ich heute sehr, sehr schön finde.

Und machst du dann aktiv Vertrieb oder Marketing für die Kunden oder berätst du die Kunden in den Bereichen?

Ich berate hauptsächlich. Ich mache auch mal aktiv Vertrieb mit, aber das ist immer ein Thema der Außendarstellung. Ich bin ja keine angestellte Mitarbeiterin. Ich kann nach außen hin so auftreten, aber es ist immer das Thema, wenn du auf LinkedIn schaust: „Hey, was hat die denn gemacht? Was hat die in ihrer Historie stehen?“ Da steht bei mir dann, ich bin seit fünf Jahren Geschäftsführerin bei OhSheSells, und das ist für die Kunden manchmal schwer zu verstehen. Deswegen bin ich im beratenden Ansatz tätig. Ich unterstütze dabei, die richtige Strategie zu finden und das Ganze umzusetzen. Im Marketing unterstütze ich operativ ganz stark. Ich habe ein Team aufgebaut, das in den Projekten mit drin ist – eine kleine Agentur, ein kleines Unternehmen, und so finden wir für den Kunden immer den besten Weg.

Wie sieht denn dann so eine Beratung aus? Schulst du dann das Vertriebsteam von denen oder erstellst du Vertriebspläne, wie man das macht? Es gibt ja viele Ansätze.

Genau, es gibt viele Möglichkeiten und es hängt vom jeweiligen Kunden ab. Jeder Kunde ist ja an einem anderen Punkt. Der klassische Vorgang beim Unternehmenswachstum ist häufig: Ich bin ein Gründer, eine Gründerin. Ich starte mit meinem Business, mache die Akquise selbst. Im besten Fall kommen die Kunden von alleine. Ich mache den ersten Umsatz, wachse, habe die ersten Mitarbeiter, wachse weiter und irgendwann wird das Wachstum schwierig. Entweder aufgrund von personellen Engpässen oder weil man den Markt um sich herum abgegrast hat und sich breiter aufstellen möchte, mehr Menschen erreichen will. Da komme ich ins Spiel. Ich starte gerne damit, dass ich sage, wir schauen uns den Prozess mal genauer an. Wo bist du sichtbar? Wo sehen deine Kunden dich? Was können wir an welchen Stellschrauben drehen? Aber auch zu sagen, was ist dein interner Prozess? Wie gehst du vor? Wie sorgst du dafür, dass die Menschen, die dir auf einer Messe begegnen, auch im Nachhinein in deinem System erscheinen und du nachfasst? Das sind potenzielle Kunden und es ist wichtig, dass diese Kunden nicht im System verschwinden. Da spielen verschiedene interne Dinge eine Rolle: Wie sind die Prozesse zwischen Vertrieb und Marketing? Wie kann ich das aufbauen? Der Schwerpunkt liegt auf der Sichtbarkeit nach außen – Ads, SEO, Webseite, Texte, Content Marketing und auch der interne Prozess. Es hängt davon ab, was der Kunde braucht. Manche Kunden haben ein hervorragendes Marketing, aber der interne Prozess ist ausbaufähig, oder andersrum.

Du hast auf deinem LinkedIn-Profil stehen, Vorreiterin für Vereinbarkeit von Familie und Karriere. Was machst du denn da?

Ich bin Mama. Punkt. Das reicht ja tatsächlich schon. Für mich war es damals sehr schwierig zu akzeptieren, dass ich Mama geworden bin. Ich bin nach dem Mutterschutz direkt wieder in Teilzeit eingestiegen. Wir haben ein individuelles System gefunden, das für meinen Mann und mich funktionierte, sodass wir beide arbeiten konnten, weil wir das beide wollten. Gleichzeitig war es für mich schwierig zu verstehen, dass es keine Möglichkeit gibt, das in der Arbeitswelt zu integrieren. Bei meinem Mann auf der Arbeit war das nie ein Problem, bei mir jedoch schon, sodass mein Stundenmodell nicht in die Strategie des Unternehmens passte und wir getrennte Wege gehen mussten. Das fand ich sehr schade. Deshalb habe ich für mich entschieden, dass ich das Thema groß auf die Fahne schreiben will. Es gibt viele Mütter, die dasselbe Thema haben. Ich bin in verschiedenen Netzwerken, in denen man merkt, sobald das Thema aufkommt – mein Arbeitgeber hat gesagt, ich darf nicht mehr arbeiten – dass 80 Prozent der Hände hochgehen. Das finde ich unfassbar schwierig und schlimm. Ich habe mal ein Unternehmen gegründet, um das Thema anzugehen, musste es aber wieder einstampfen, weil es nicht so lief, wie ich es mir gewünscht habe.

Okay, also du kämpfst einfach auch für die Vereinbarkeit.

Richtig. Ich kommuniziere viel darüber, gehe nach außen, versuche in meinem Bekanntenkreis, Freundeskreis, Verständnis dafür zu schaffen. Man merkt, dass die Menschen mehr darüber nachdenken, dass Vereinbarkeit wichtig ist und man verständnisvoller sein muss. Ich spreche viel darüber. Mir ist wichtig, dass mein Berufsleben und mein Privatleben nicht so voneinander zu trennen sind, gerade als Selbstständige. Die Übergänge sind fließend. Meine Kinder spielen eine wichtige Rolle in der Projektarbeit mit meinen Kunden und Mitarbeiterinnen. Ich habe Slots, in denen ich keine Zeit habe, zum Beispiel, um 12:30 Uhr muss ich meinen Sohn von der Kita abholen und um 16 Uhr die Große. Das kommuniziere ich offen und erwarte, dass alle, die mit mir zusammenarbeiten wollen, Verständnis dafür haben. Wenn das nicht so ist, gehe ich offen damit um. Ich hatte mal eine Situation bei einem Kunden in einem Standard-Meeting. Ich hatte nichts zu sagen, meine Kamera war an, und meine Tochter, damals zwei Jahre alt, war dabei hat gepuzzelt. Ein Kommentar kam vom Aufsichtsrat: Was macht meine Tochter da? Das ginge gar nicht, dass meine Tochter im Meeting ist. Ich war perplex und überrumpelt. Ich erklärte, dass ich keinen aktiven Teil habe, sie nicht stört und ich die Problematik nicht verstehe. Ich sagte auch, dass das etwas ist, das sich normalisieren wird, besonders während Corona. Daraufhin ging ich zur Geschäftsführung und sagte, wenn das der Eindruck des Aufsichtsrates ist, weiß ich nicht, ob ihr so nach außen präsentiert werden wollt. Der Geschäftsführer entschuldigte sich mehrfach bei mir. Es war eine prekäre Situation, die mich im Nachhinein noch schockt. Solche Situationen darf es einfach nicht mehr geben.

…

Wenn Du mehr über Larissa Gräff und ihre drei Weisheiten wissen möchtest, dann höre jetzt den Podcast.